Então, é hora de aproveitar os bons ventos pra lucrar mais. Mas, mesmo com os indicadores positivos, a concorrência continua grande.
Veja a seguir algumas dicas que podem te ajudar a se diferenciar no mercado!
Conheça bem o seu cliente
Considere o perfil médio de um comprador de carro: em geral, o processo de decisão é longo e tem várias fases, que demandam táticas específicas de convencimento.
O vendedor precisa conhecer o raciocínio do cliente em cada um desses momentos pra que a negociação evolua a favor da venda.
Podemos resumir essa jornada de compra em, basicamente, 6 fases:
pesquisa: o consumidor toma consciência que precisa de um carro novo e começa a buscar por modelos disponíveis pra compra, pela internet ou diretamente nas concessionárias;
interesse: o cliente entra em contato com o vendedor pra tirar dúvidas sobre o estado geral do veículo;
desejo: as informações dadas pelo vendedor atendem aos seus critérios básicos de escolha. O comprador parte, então, para a fase do test drive;
negociação: começam os estudos sobre formas e condições de pagamento possíveis;
qualificação: é hora de analisar as condições de crédito do cliente pra financiamento e vistoria do veículo oferecido como entrada;
compra: tudo dá certo, a venda é concluída, consumidor e vendedor vão pra casa satisfeitos.
Perceba que nem sempre esse final é feliz para o vendedor: vários clientes vão desistindo durante a jornada. Muitas vezes, focamos nossas energias no sucesso de um único indicador: a quantidade de carros vendidos.
Mas nenhuma seleção ganha a Copa do Mundo em um único jogo, certo? Vencer é um processo!
Aprenda a jogar o jogo: gerencie o processo de venda
A cada partida e a cada intervalo o técnico avalia forças e fraquezas da equipe e o perfil do time adversário. Faz substituições, troca posições, corrige rotas pra atingir o objetivo final de vencer o campeonato.
Mas o jogo mais importante é sempre aquele que está acontecendo agora. A grande final terá suas próprias preocupações, mas primeiro é preciso chegar nela!
Da mesma forma, o vendedor deve compreender cada fase dessa jornada de compra como uma partida diferente rumo à vitória. Que estratégias você está usando pra ser encontrado na pesquisa? E pra despertar o interesse e o desejo do cliente? Como está o controle das objeções e a flexibilidade da negociação? Que suporte você dá ao consumidor no processo de qualificação?
Avalie o resultado das estratégias utilizadas em cada etapa da jornada.
Quando perder um cliente em determinada fase, tente entender o porquê, estudando as falhas do processo de maneira pontual. Da mesma forma, quando ganhar, busque identificar suas forças, pra que elas possam ser ressaltadas nas próximas negociações.
Tudo o que é medido pode ser gerenciado e melhorado. A correção de uma falha pontual costuma aumentar — e muito! — o seu faturamento no fim do mês.
Defina objetivos e metas pra cada etapa da jornada de compra e as táticas necessárias pra atingir os resultados. Não basta só técnica: é preciso estratégia!
Fortaleça sua presença online
Qual será a fase mais importante da jornada de compra? Se respondeu que é o final feliz, errou! Antes do campeonato propriamente dito, toda seleção passa por uma fase de eliminatórias. Você aparece para os seus clientes quando eles começam a pesquisar? Consegue se destacar o suficiente pra entrar na disputa?
Se sua revenda de carros não tem uma forte presença online, você vai acabar caindo para a série B, junto daqueles times com nenhuma visibilidade.
Já existe até gente que fecha a compra de um automóvel totalmente pela internet, sem sair de casa. Não dá pra ficar de fora dessa, dá?
Por isso, não deixe de ter um site, perfis nas redes sociais e em marketplaces especializados, como a OLX. Só em 2016, um quinto das vendas de automóveis que aconteceram no país passaram pelo nosso site. São mais de 2 milhões de veículos, pra você ter uma ideia da influência da internet na decisão de compra.
Se quiser passar credibilidade, procure preparar bem os carros, tire boas fotos de variados ângulos e descreva suas ofertas com o máximo de informações possível, independentemente do canal de divulgação. Esse cuidado vai inspirar confiança no cliente e motivá-lo a entrar em contato.
Pra não boicotar a negociação, verifique se todas as informações publicadas correspondem à realidade. Uma boa vistoria e um test drive antes de disponibilizar o veículo podem evitar grandes transtornos no futuro!
Invista em marketing de relacionamento
Um bom gerenciamento é fundamental, mas ele não termina com o fechamento do negócio. Depois da conquista, chega a fase do pós-venda: é hora de fortalecer ainda mais o relacionamento com o cliente e garantir sua lealdade quando for comprar um novo automóvel ou recomendar seus serviços aos conhecidos.
Ao efetuar as vendas, procure registrar informações estratégicas sobre o comprador, como profissão, endereço, data de aniversário, e-mail, telefone e hábitos de consumo de carros: de quanto em quanto tempo costuma trocá-los? Quais são as características desejadas? Tem algum filho próximo da idade de habilitação?
Com esses dados, você consegue programar ações em datas comemorativas (como aniversário ou dia da profissão dele), por correio, telefone ou e-mail. Pode também fazer contato na perto da troca do veículo ou sugerir o presente ideal para o filho recém-habilitado.
Uma ligadinha logo após a venda pra saber se o cliente está satisfeito com o produto é válida, mas cuidado pra não parecer inconveniente e invasivo demais, ok?
Preocupe-se em dar toda a assistência necessária após a compra caso o consumidor precise. É hora de ser reconhecido como um profissional que está disposto a ajudar. Registre todo o histórico de contato e problemas que possa ter vivenciado pra evitar que se repitam. Pra fazer a gestão desse relacionamento com qualidade, vale investir em um bom software de CRM.
Escolher um carro é uma decisão longa, difícil e arriscada. Mas tudo fica mais fácil se o cliente puder contar com a parceria de um bom vendedor, que esteja sempre disposto a ajudar e inspire confiança. Procure alinhar boas técnicas de venda com a gestão adequada do negócio.
Só não esqueça que uma boa revenda de carros será lembrada se oferecer também o melhor preço.
Por isso, veja em nosso blog como definir o preço de revenda de maneira adequada e garanta o seu sucesso!